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La Importancia de Trabajar en Exclusiva con una Sola Corredora de Propiedades

 

Loreto Letelier De La Jara

 

Sub Gerente de Gestión Inmobiliaria en HoldingPie de Monte

Cuando uno decide vender su propiedad, puede sentirse tentado a ponerla en venta en una corredora o en varias corredoras al mismo tiempo. La elección parece obvia: a más corredoras trabajando, mayores serán las posibilidades de venta. En este artículo veremos que en realidad no es así y, por el contrario, resulta perjudicial para el propietario trabajar de esa manera.

¿Qué significa “trabajar en exclusiva con una corredora” una propiedad?

Hay un solo interlocutor entre el propietario y el mercado. La promoción y publicación de esa propiedad queda en cabeza de una sola persona. Sea de la corredora que sea, esa persona encargada de promocionar su propiedad debe generarle confianza y establecer un vínculo con usted.

¿Es decir que otras corredoras no van a trabajar esa misma propiedad?

No, no significa que otras corredoras no puedan traer clientes interesados en la propiedad, ni ofrecerla de manera interna a sus clientes, sino que la promoción y publicación queda en cabeza de una sola corredoras. Otras corredoras pueden participar del proceso trayendo un potencial comprador, por ejemplo. En ese caso, nosotros en RE/MAX estamos siempre dispuestos a compartir el 50% de la comisión que abone el cliente que trae la otra corredoras… cosa que no siempre sucede a la inversa. Muchas veces pasa que el colega de la corredoras tradicional no está dispuesto a compartir en partes iguales y quiere quedarse con un porcentaje mayor. Creemos que ésta es una clara diferencia en la calidad del servicio que brindamos desde RE/MAX, con el foco puesto en el servicio al cliente más que en la ganancia de una comisión.

Por lo tanto tenemos una visión más a largo plazo, estratégica. Lo importante es establecer un vínculo con el cliente, enfocándonos en satisfacer sus necesidades. Entonces si termino quedándome con un porcentaje menor de comisión en esa operación, ya no me importa tanto, pasa a ser secundario. Obtengo una menor ganancia hoy, pero si mi cliente queda contento, a largo plazo para mí fue una ganancia por lo que seguramente vendrá. De eso no tengo dudas y lo compruebo a diario.

¿Pero no es mejor que compitan varias inmobiliarias por la misma propiedad? ¿No se multiplican las probabilidades de vender más rápido?

No, porque hoy en día el cliente va a buscar en Internet y ya va a encontrar la misma propiedad publicada en distintos portales al mismo tiempo. Estás a un clic de distancia de cualquier propiedad. Esa manera de trabajar con varias corredoras funcionaba cuando no existía Internet: cuantas más corredoras ponían su cartel, mejor. Hoy ya no tiene sentido porque con la tecnología disponible los clientes tienen acceso a conocer las propiedades de forma inmediata y a través de múltiples portales. No sólo no tiene sentido: es perjudicial porque se deteriora la imagen que uno está comunicando de esa propiedad.

Gran parte de nuestro trabajo también consiste en eso, en cuidar la imagen de la propiedad. No sólo cuidando la calidad de las fotos y de la publicación, también tengamos en cuenta lo siguiente: si un potencial comprador ve que el mismo inmueble está puesto a la venta por varias corredoras, ¿qué va a pensar? Lo va a percibir más como una subasta que como una venta. Es cuestión de empezar a llamar a las distintas corredoras que lo tienen en venta y hacerlas entrar en un juego de tira y afloja con el precio, viendo cuál es la que me lo baja más…

En definitiva, en esa “subasta inversa” se termina favoreciendo a un comprador especulador y perjudicando al propietario que quiere vender su propiedad a un buen precio de mercado.

Además al trabajar en exclusiva con una sola persona responsable de la promoción, eso va a generar un vínculo con el cliente, un mayor compromiso. Hay una relación de confianza llevada a otro nivel.

En resumen, podemos decir que los principales beneficios de trabajar en exclusividad son:

  • El cliente recibe un trato personalizado, sin intermediarios.
  • Se cuida la imagen de la propiedad, no se la desprestigia “subastándola” en varias corredoras a la vez. Se protege y favorece al propietario vendedor.
  • Se genera un vínculo de confianza con la corredora que la lleva a un mayor compromiso en la promoción de esa propiedad.

Fuente: RE/MAX BLOG

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